服務(wù)熱線
400-0434-999
營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)有的心態(tài)和素質(zhì)
——長(zhǎng)春工業(yè)大學(xué)工商管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系主任，副教授，碩士研究生導(dǎo)師陳守則培訓(xùn)（摘要）
陳守則教授簡(jiǎn)介：長(zhǎng)春工業(yè)大學(xué)工商管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系主任，副教授，碩士研究生導(dǎo)師；北京大學(xué)企業(yè)商學(xué)院研究中心特聘教授；北京東方燕園[東方名家]講座
教授； 吉林省營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)理事；國(guó)家中小企業(yè)銀河培訓(xùn)工程培訓(xùn)師；中國(guó)市場(chǎng)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理職業(yè)資格認(rèn)證培訓(xùn)師；吉春制藥常年培訓(xùn)師。
一、營(yíng)銷(xiāo)自己
（一）把自己當(dāng)公司來(lái)經(jīng)營(yíng)
你就是以你的姓名冠名的人生有限責(zé)任公司的董事長(zhǎng)。
人生有限責(zé)任公司： 1、觀念系統(tǒng) 2、價(jià)值系統(tǒng) 3、能力系統(tǒng) ： 想象力、決策、聚焦、目標(biāo)、行動(dòng)、信念、時(shí)間、堅(jiān)持。
丘吉爾名言：堅(jiān)持到底，絕不放棄！
你對(duì)事業(yè)越投入，你的收獲就會(huì)越大。大多數(shù)不成功的人都是缺乏行動(dòng)力的。這個(gè)世界給你回報(bào)不是因?yàn)槟阒蓝嗌?，而是因?yàn)槟阕隽硕嗌佟Ｔ谖覀兣c公司的關(guān)系中，道理同樣如此。
成功關(guān)鍵五步： 1、強(qiáng)烈的夢(mèng)想 2、明晰的目標(biāo) 3、可行的計(jì)劃 4、持續(xù)的行動(dòng) 5、堅(jiān)定的信念
（二）把握營(yíng)銷(xiāo)的真諦：市場(chǎng)需要、產(chǎn)品、服務(wù)、錢(qián)、有利益地來(lái)滿足需求、舍與得、老子：無(wú)私故能成其私。
人生無(wú)處不營(yíng)銷(xiāo)老師需要營(yíng)銷(xiāo)，以滿足其學(xué)生求知的需要；醫(yī)生需要營(yíng)銷(xiāo)，以滿足其患者健康的需要；政治家需要營(yíng)銷(xiāo)，以滿足他的人民的需要；我們自己也需要營(yíng)銷(xiāo)，以滿足與人交往的需要。
（三）了解推銷(xiāo)秘密：了解需求點(diǎn) 建立信賴(lài)感，成功推銷(xiāo)。
營(yíng)銷(xiāo)有技巧： 千錘百煉，營(yíng)銷(xiāo)無(wú)技巧： 貴在做人。
膽大+心細(xì)+抗打擊+思考力
（四）理解“贏”的道理：
1.亡：壓力、危機(jī)感；2.口：傳播、溝通、抗?fàn)帲?.月：時(shí)間、環(huán)境、機(jī)會(huì)；4.貝：籌碼、本領(lǐng)、實(shí)力；5.凡：戰(zhàn)略、文化、心態(tài)。
營(yíng)銷(xiāo)人的六大優(yōu)越性
收入沒(méi)上限；
每天面臨新挑戰(zhàn)；
發(fā)揮自主性；
失敗長(zhǎng)才干；
求大于供；
投入產(chǎn)出比高（二老板）。
營(yíng)銷(xiāo)人職業(yè)生涯的三個(gè)階段、營(yíng)銷(xiāo)人應(yīng)有的理念和心態(tài)：
初涉期、（2）成長(zhǎng)期、（3）成熟期。
初涉期：特點(diǎn)：迷茫，搖擺不定；策略：
多學(xué)：向上司、同事、企業(yè)、向客戶學(xué)習(xí)，尤其是向經(jīng)銷(xiāo)商學(xué)習(xí)。多看、多讀、多練。
（2）成長(zhǎng)期
特點(diǎn)：全身心投入，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，有些感覺(jué)，漸入佳境。
周期：短則3—5年，長(zhǎng)則更長(zhǎng)。
策略：
加強(qiáng)三項(xiàng)“修煉”：心理的歷練；技能的提升；形成自己的營(yíng)銷(xiāo)模式。
努力實(shí)現(xiàn)“四勤”：腿勤；手勤；嘴勤；腦勤。
（3）成熟期
特點(diǎn)： “爐火純青”；大功告成；收獲成功。
策略：
不斷學(xué)習(xí)；
保持創(chuàng)新；
勇于挑戰(zhàn)自我。
營(yíng)銷(xiāo)人應(yīng)有的理念和心態(tài)：
營(yíng)銷(xiāo)人應(yīng)有的十個(gè)理念：（1）堅(jiān)持、（2）等待、（3）選擇、（4）不輕易跳槽、（5）不要理想化、（6）吃虧不要緊、（7）吸收別人的精華、（8）不說(shuō)“我”的事、（9）習(xí)慣是可以改變的、（10）提高個(gè)人價(jià)值。
營(yíng)銷(xiāo)人應(yīng)具備的10種心態(tài)：
1、積極的心態(tài) ；2、主動(dòng)的心態(tài)；3、空杯的心態(tài)；4、雙贏的心態(tài)；5、包容的心態(tài)；6、自信的心態(tài)； 7、行動(dòng)的心態(tài)；8、給予的心態(tài)；9、學(xué)習(xí)的心態(tài)；10、老板的心態(tài)。
職業(yè)人的12個(gè)要求
1、結(jié)果證明價(jià)值：職場(chǎng)沒(méi)有苦勞，只有功勞。
2、責(zé)任造就人品：忠誠(chéng)于職業(yè)，堅(jiān)守承諾。
3、能力解決問(wèn)題：把解決問(wèn)題的技能作為核心能力，而不是把知識(shí)豐富作為核心能力。
4、重視日常細(xì)節(jié)：隨意永遠(yuǎn)是職業(yè)人的大敵。
5、耐心對(duì)待客戶：不耐煩就是不職業(yè)。
6、遵守公司規(guī)范：把公司規(guī)范視為不可逾越的權(quán)威，逾規(guī)不等于勇敢和創(chuàng)新。
7、團(tuán)隊(duì)利益為重：僅僅關(guān)注自己則難以成功。
8、精確時(shí)間觀念：沒(méi)有時(shí)間觀念就沒(méi)有職業(yè)感。
9、溝通解決一切：視溝通為修煉的課程。
10、行為始終如一：虎頭蛇尾是職業(yè)人的死敵。
11、修煉贏家素質(zhì)：表情、心胸、情懷、個(gè)性、精力。
12、牢記做人“十要”：中國(guó)人的成功寶典。
要熱愛(ài)公司：
（一）離開(kāi)公司，你什么都不是；
（二）熱愛(ài)自己的公司；
（三）別把薪水看得太重；
（四）做一棵永遠(yuǎn)成長(zhǎng)的蘋(píng)果樹(shù)；
（一）離開(kāi)公司，你什么都不是
員工與公司之間的關(guān)系是什么？
有人說(shuō)是利益關(guān)系，員工給公司工作，公司給員工發(fā)薪水；
有人說(shuō)是合作關(guān)系，員工給公司創(chuàng)造利潤(rùn)，公司給員工提供福利；
有人說(shuō)是共贏關(guān)系，員工給公司創(chuàng)造價(jià)值，公司給員工創(chuàng)造未來(lái)。
但是，優(yōu)秀的員工一定會(huì)認(rèn)識(shí)到：我們給公司打工，卻是在為自己而工作；員工和公司之間的關(guān)系永遠(yuǎn)是公司成就員工，而不是員工成就公司。
我們到底是在為誰(shuí)工作？
經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到一些牢騷滿腹的員工抱怨：
“工資這么低，活兒卻要干那么多，憑什么？”
“我為公司干活，公司付我薪水，這不過(guò)是一種利益交換?！?br/>“工作就是為了拿薪水，拿多少錢(qián)就干多少活兒”。
“工作是為了公司，不是為了自己，干多干少無(wú)所謂，差不多就行”。
這種“我不過(guò)是在為公司打工”的想法很有代表性。在許多人看來(lái)，工作只是一種簡(jiǎn)單的雇傭關(guān)系，做多做少、干好干壞都一樣。
我們到底是在為誰(shuí)工作呢？作為員工，如果不把這個(gè)問(wèn)題弄清楚，很有可能導(dǎo)致職業(yè)生涯的失敗。
員工應(yīng)有的意識(shí)：一個(gè)人無(wú)論有多大本領(lǐng)，都不能靠一己之力成就一番事業(yè)，員工和公司之間的關(guān)系，永遠(yuǎn)是公司成就員工，而不是員工成就公司。
箴言警句：
1、我要用業(yè)績(jī)證明自己，用業(yè)績(jī)創(chuàng)造機(jī)遇，為公司就是為自己。
沒(méi)有不完美的工作，只有糟糕的自己。既然選擇了工作，就要堅(jiān)持到底。
2、
有很多人簡(jiǎn)單地認(rèn)為，員工與公司是一種對(duì)立的關(guān)系，給多少錢(qián)就干多少活兒，認(rèn)為自己是在為公司或老板工作，而不是在為自己工作，所以在工作中能敷衍就敷
衍，老板在的時(shí)候就干點(diǎn)兒，老板不在的時(shí)候就松懈。實(shí)際上，在公司這個(gè)平臺(tái)上學(xué)的本事都是員工自己的，對(duì)工作敷衍就是對(duì)自己不負(fù)責(zé)任。
3、作為員工，應(yīng)該記?。好總€(gè)人都是在為自己的未來(lái)與夢(mèng)想而工作，為使自己的將來(lái)是成功的、幸福的，現(xiàn)在就應(yīng)該努力工作。為自己的幸福、夢(mèng)想和未來(lái)而工作，工作效率會(huì)更高。
工作是我們的天職：
1.天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐！世界上收獲最多的人，往往是付出最多的人。
2.如果你忙著去做一些需要計(jì)劃和思考的事情的話，就很難再去憂慮了。
3.能力是人生最可靠的財(cái)富?。üぷ髦笊钌畹捏w會(huì)到了能力方面的問(wèn)題所在）
4.先把工作做好，積累自己的綜合實(shí)力，能力提高了，就會(huì)獲得更好的發(fā)展機(jī)會(huì)。
積累綜合實(shí)力：
?。?）處理細(xì)節(jié)小事——提高自己的洞察力，培養(yǎng)自己嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)。
（2）做額外工作——更全面的提高自己的技能。
?。?）幫助同事、協(xié)助他人——贏得支持，使自己更具全局性的眼光。
?。?）不抱怨、不計(jì)較——將更多的精力用于工作中，提升業(yè)績(jī)。
?。?）勇挑重?fù)?dān)——增強(qiáng)責(zé)任感，得到更多晉升的機(jī)會(huì)。
（6）尊重領(lǐng)導(dǎo)、學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)——改善管理，提高領(lǐng)導(dǎo)力。
為自己工作：
1.心態(tài)決定狀態(tài)?！拔覀兪窃跒檎l(shuí)工作”答案是“自己”。認(rèn)識(shí)到這個(gè)問(wèn)題的答案后工作時(shí)就會(huì)更有主動(dòng)性，更有激情，也會(huì)更有成果。
2.工資再低也是為自己做的，即使沒(méi)有收入的義工和志愿者，也在工作中培養(yǎng)了高尚的情操，提高了自身的修養(yǎng)，而這些會(huì)在未來(lái)得到豐厚的收獲。
3、我們要做到的就是：老板在與不在時(shí)一個(gè)樣，甚至老板不在時(shí)還要表現(xiàn)得更好，因?yàn)檫@工作不是給別人干的，是給自己做的。敬業(yè)，認(rèn)真，嚴(yán)謹(jǐn)。
4、付出就有回報(bào)。有的時(shí)候，上天先把你的回報(bào)存起來(lái)，到時(shí)候再連本帶利一起給你。所以，付出也需要堅(jiān)持，才能等到更大的收獲。
一個(gè)優(yōu)秀的員工應(yīng)該對(duì)自己公司的如下信息了如指掌：
1、公司的成長(zhǎng)歷程及聲望；
2、公司主要管理人員的姓名、經(jīng)歷、背景，乃至他們的好惡與禁忌；
3、公司的運(yùn)行模式與程序；
4、公司的未來(lái)發(fā)展目標(biāo)。
融入公司的文化要求員工們：
靠眼睛去觀察；
用語(yǔ)言去溝通；
用心去體驗(yàn)；
用行動(dòng)去參與。
箴言警句：
我們是在為自己、為事業(yè)、為未來(lái)而工作，我們獲得的是一個(gè)深入學(xué)習(xí)一個(gè)行業(yè)并奠定事業(yè)基礎(chǔ)的機(jī)會(huì)。
打工有兩個(gè)層次：第一個(gè)層次是謀生；第二個(gè)層次是證明自身的價(jià)值。
工作是人的一種生活方式，而薪水只不過(guò)是許多報(bào)酬中的一種。當(dāng)抱著選擇一種生活方式的態(tài)度去選擇工作的時(shí)候，人生的前景就會(huì)立刻改變。
投入地工作是一種樂(lè)趣，與老板發(fā)多少薪水沒(méi)有關(guān)系。
沒(méi)有人會(huì)忽視我們的存在，除非我們?nèi)亩猓灰矝](méi)有人會(huì)認(rèn)為非我們莫屬，凡事都在人為。
當(dāng)你忠于自己的理想、愛(ài)好和自我的時(shí)候，就會(huì)發(fā)現(xiàn)金錢(qián)不是“苦”出來(lái)的，也不是“掙”出來(lái)的，而是“吸”過(guò)來(lái)的。
金錢(qián)就像一些細(xì)碎的小鐵屑灑滿一地，找它們的過(guò)程會(huì)極為辛苦，真正有智慧的人會(huì)把自己變成一塊磁石，靠磁場(chǎng)把這些鐵屑主動(dòng)“吸”過(guò)來(lái)。
薪水也是那細(xì)碎的鐵屑。謀生固然無(wú)可厚非，但比謀生更重要的是發(fā)現(xiàn)工作中的潛在機(jī)會(huì)，在工作中充分挖掘、發(fā)揮自己的才能。工作不只是為了掙錢(qián)，人生應(yīng)該有比薪水更高的目標(biāo)。
崇尚合作：
（一）雁陣與團(tuán)隊(duì)精神
?。ǘ┏缟袌F(tuán)隊(duì)合作不要單打獨(dú)斗
?。ㄈ┥朴谂c團(tuán)隊(duì)成員溝通
?。ㄋ模┫硎苋谌雸F(tuán)隊(duì)的樂(lè)趣
公司中有4種員工：
能力型——高能力和低忠誠(chéng)度的“猴子”；
忠誠(chéng)型——低能力和高忠誠(chéng)度的“馬”；
廝混型——能力和忠誠(chéng)度都很低的“豬”；
理想型——高能力和高忠誠(chéng)度的“主人翁”。
溝通能力測(cè)試：
1.你真心相信溝通在團(tuán)隊(duì)中的重要性嗎？
2.你是否時(shí)刻注意尋求與團(tuán)隊(duì)成員溝通的機(jī)會(huì)？
3.在公開(kāi)場(chǎng)合你能很清晰地表達(dá)自己的觀點(diǎn)嗎？
4.在團(tuán)隊(duì)會(huì)議中，你善于發(fā)表自己的觀點(diǎn)嗎？
5.你是否經(jīng)常與團(tuán)隊(duì)成員保持聯(lián)系？
6.在休閑時(shí)間，你經(jīng)常閱讀書(shū)籍和報(bào)紙嗎？
7.你能獨(dú)自寫(xiě)出一份報(bào)告嗎？
8.你會(huì)將身邊的同事分出親疏遠(yuǎn)近嗎？
9.在與同事溝通中，你能清楚地傳達(dá)想要表達(dá)的意思嗎？
10.你覺(jué)得你的每一次溝通都是成功的嗎？
11.你覺(jué)得自己的溝通能力對(duì)工作有很大幫助嗎？
12.你喜歡與同事一起進(jìn)餐嗎？
13.在一般情況下，經(jīng)常是你主動(dòng)與別人溝通還是別人主動(dòng)與你溝通？
14.在與別人溝通的過(guò)程中，你會(huì)處于主導(dǎo)地位嗎？
15.你覺(jué)得別人適應(yīng)你的溝通方式嗎？
提升溝通能力的五項(xiàng)原則：
第一、主動(dòng)溝通。主動(dòng)與被動(dòng)的結(jié)果是不一樣的，主動(dòng)溝通更容易建立人脈網(wǎng)，消除隔閡，而且會(huì)讓你處于主導(dǎo)地位。
第二、分清場(chǎng)合。不同的場(chǎng)合對(duì)溝通的要求是不一樣的。比如，在餐廳、會(huì)議室等不同場(chǎng)合應(yīng)采用不同的溝通方式；在與同事及上司交往時(shí)，私下里可以開(kāi)玩笑，但是在正式場(chǎng)合就要給對(duì)方留夠面子。
第三、理解別人。理解首先是尊重他人，其次要學(xué)會(huì)換位思考。
第四、學(xué)會(huì)表達(dá)。說(shuō)白了就是要學(xué)會(huì)說(shuō)話。很多人之所以傷害別人的感情，引起別人的反感，原因就出在說(shuō)話上。此外，要注意表達(dá)的細(xì)節(jié)。比如，說(shuō)話的語(yǔ)調(diào)往往表現(xiàn)著你的態(tài)度，身體動(dòng)作和姿勢(shì)也是溝通的方式，這些細(xì)節(jié)都需要注意。
第五、學(xué)會(huì)自重。自重不是尊重別人，也不是尊重自己，而是你要是覺(jué)得自己“重”，即覺(jué)得自己重要或了不起，最好的方式就是找個(gè)沒(méi)人的地方自己偷著“重”去。你“重”與“不重”和別人沒(méi)關(guān)系，也沒(méi)人關(guān)心或理會(huì)。
箴言警句：
溝通要記住3句話：敢于溝通，勤于溝通，善于溝通。
溝通要記住16個(gè)字：欣賞、尊重、寬容、平等、信任、負(fù)責(zé)、誠(chéng)信、熱心。
受歡迎員工的4種類(lèi)型：
黃牛型：盡職盡責(zé)，任勞任怨，沉默寡言，但工作效率高；
老虎型：具有主見(jiàn)，積極主動(dòng)，富有創(chuàng)造力；
海豚型：知道如何在做好工作的同時(shí)處理好同事間的關(guān)系；
蜜蜂型：勤勤懇懇，不多說(shuō)廢話
不受歡迎員工的5種類(lèi)型：
孔雀型：驕傲自滿，目中無(wú)人，好大喜功，過(guò)分張揚(yáng)，結(jié)果“失道者寡助”；
黃蜂型：陰險(xiǎn)狡猾，搬弄是非，愛(ài)打小報(bào)告，冷不丁還會(huì)“蟄”人；
泥鰍型：投機(jī)取巧，大事做不來(lái)，小事又不愿做，能懶就懶，能躲就躲；
鸚鵡型：有主見(jiàn)，善于思考，能說(shuō)會(huì)道，但做事不主動(dòng)，執(zhí)行能力差；
懶熊型：被動(dòng)，懶惰，缺少主見(jiàn)。
不受歡迎員工的行為表現(xiàn)：
不懂得承擔(dān)責(zé)任、缺乏團(tuán)隊(duì)精神、不愿改變自己、缺乏向心力、不了解他人需求。
只考慮自己得到多少，而不是自己貢獻(xiàn)多少；
過(guò)分注重自我，不注意與團(tuán)隊(duì)的溝通；
不愿意去適應(yīng)環(huán)境的變化，故步自封；
不認(rèn)同公司的文化和團(tuán)隊(duì)的主張，自以為是；
總認(rèn)為錯(cuò)誤的產(chǎn)生都是別人的問(wèn)題，不會(huì)反省自己，不清楚該在組織里扮演什么角色；
從不在乎別人的想法與需求。
成為受歡迎員工的要點(diǎn)
1、不要窩里斗；
2、放棄個(gè)人好惡；
3、積極參加團(tuán)隊(duì)的集體活動(dòng)；
4、講究分寸；
5、為人大度一些；
6、低調(diào)做人；
7、要有一顆“公心。
天才與人才的區(qū)別在哪里？
廢寢忘食的敬業(yè)精神；
六親不認(rèn)的無(wú)私精神；
善于總結(jié)的學(xué)習(xí)精神；
永不服輸?shù)淖非缶瘢?br/>招之即來(lái)的積極精神。
